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防火涂料企业选则经销商五大要素
发布者:防火涂料 发布时间:2013/7/29 8:21:31 阅读:714

经销商对于防火涂料企业来说,就如企业发展腾飞的“隐形翅膀”。对经销商管理不善,可导致企业销量不断下降、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做其它的品牌,目前涂料行业处于快速发展阶段,市场比较混乱。那么涂料企业欲抢先占领市场,与其他竞争对手分一杯羹,该如何选择和管理好自己的经销商?

    慎重选择经销商

    选择要素一:资金实力与网络覆盖能力

    防火涂料企业在选择经销商时,首先应看其资金实力和网络覆盖能力。当然,对那些目光短浅、只看重眼前利益的经销商,即使资金实力再雄厚、网络再强大,也沾染不得。因为经销商是以逐利为目的的。目光短浅的经销商,可能因为小小的眼前利益而对涂料厂家配合度、忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕,甚至分手。

    选择要素二:声誉

    目前,有很多经销商依仗自己的实力“店大欺客”,不仅条件苛刻,而且时有“违规”行为,经常找一些借口不兑现承诺、不履行协议、不接受企业管理控制,使企业遭受通路困扰。

    一般情况下,“厂”“商”关系选择,应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上。这就需要涂料企业深入了解经销商的经营理念和战略目标,也需要考察经销商的声誉,对其方方面面都要了解透彻,应选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商。

    选择要素三:已代理品牌情况

    有的经销商尽管实力比较雄厚,但却同时经营多个品牌,甚至经营直接竞争对手的品牌。因此,该经销商对你的品牌未必能投入足够的人力、物力、精力,也不会有太高的忠诚度。当市场稍有风吹草动,或终端难做,或利润下滑时,便可能将资金倾斜到别的品牌,甚至弃你而去。

    选择要素四:营销经验

    防火涂料企业在选择经销商时,应看重其实际营销经验。但前提是“老资格”的经销商,如果能够审时度势,接受来自厂家的先进经营理念,辅以自己的实战经验,才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。

    一般来说,销售额有较大幅度增长的经销商,才是优秀的经销商。但防火涂料企业应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况,来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,企业对这家经销商的管理并不妥当。

    选择要素五:业务资源和合作关系

    经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。这些要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数,往往对合作成功与否起着决定性作用

 
 
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